אימון לבניית עסק הדרכה

שלום לך, אמרה לי האשה האלגנטית והקורנת הזו. קראתי מה שכתבת במשך שנים ברשת, ועכשיו חשבתי שאולי נוכל לשוחח. אני שכירה, אבל רוצה במקביל לעבודתי גם לחזור לעיסוק קודם שהיה לי, הדרכת קורסים בתחום אלטרנטיבי. אני מצוינת בתחום המקצועי שלי, אבל אני לא ממוקדת, לא יודעת איך להתחיל, ואיך לארגן את הזמן שלי. אני גם חוששת מכל עניין השווק, לא מרגישה בנוח להציב את עצמי באור הזרקורים. אני רוצה לפנות לקהלים גדולים כדי להביא הרבה לקוחות, אבל לא מרגישה בנוח לפרסם את עצמי כל הזמן. קשה לי לפנות לאנשי מקצוע בתחומים קרובים ולהציג את עצמי. למשל, יש ארגון גדול שחשבתי לפנות אליו, ולהציע להם לשתף פעולה, ולכלול אותי ברשימה של המטפלים שלהם. אבל אני מפחדת מהשיחה הזו.

רוצה לפתוח מחדש את העסק

אני רוצה לעסוק בתחום הזה במשך שנה, ואז לבחון הלאה את דרכי המקצועית. האם להמשיך להיות שכירה, או להיות עצמאית בלבד, בתחום הזה? ואולי בתחום אחר? אני רוצה יותר להאמין בעצמי.

בסדר. בואי נתחיל. נבנה את התשתית שתתחיל להחזיר אלייך את הלקוחות. איך ומאין הגיעו אלייך לקוחות בתקופה הקודמת שבה לימדת? דיברנו על האפיקים שעבדו אז, ותכננו איך לשחזר ולשפר אותם.

האתר לא מספיק שווקי

בדקנו יחד את האתר. האתר חביב, אבל הפונטים לא מספיק ברורים, הטקסט לא מספיק משווק, אין מספיק תמונות ומכתבי המלצה. הוא נראה קצת חובבני, לא מספיק מושקע, לא מושך אותי מיד להרים אליה טלפון ולהרשם לקורס אצלה. בנינו את הקווים המנחים שעל פיהם תעבוד על האתר, ואני, בתור הצ'ופר הרגיל שלי ללקוחות עסקיים, אעבור ואלטש את הטקסטים השווקיים.

מה עוד? התמחור לא סגור, לא ברור, מטריד אותה שלא ברור לה עצמה מה בדיוק המוצרים שלה, וכמה הם עולים. בדקנו את השעות שמושקעות בכל סוג של שירות שלה, ואת העלויות עבורה, והתחלנו לבנות את התמחור. זה קריטי שיהיה תמחור ברור ומוגדר, גם אם אפשר לשנות אותו מתי שרוצים. העיקר הוא שכשלקוח מתקשר, ברור לה לגמרי מה יש לה להציע, וכמה זה עולה.

עבודה לפי לו"ז

לו"ז – בנינו את הלו"ז השבועי לעבודה. אין המון זמן פנוי לעסק, אבל זה בסדר. נעבוד עם מה שיש, וננצל אותו היטב.

פגישה שניה. היו כמה דברים שהתקדמו השבוע. השיגה עוד כמה מכתבי המלצה לאתר, וגם תמונות שמותר לה לפרסם באתר. יופי. תמונות ליד מכתבי המלצה זה טוב. אבל התחושה שלה היא שהשבוע הזה לא היה פרודוקטיבי. אני לא בטוחה שאני מסוגלת לזה, אמרה לי. אני מרגישה שזה חומק לי מבין הידיים. אין לי מספיק בטחון עצמי.

פונים לקוחות, ואז לא סוגרים עיסקה

פנתה אלי אישה, והתעניינה בקורס, אבל השיחה לא היתה טובה מספיק, אני מרגישה. קודם כל היא ביקשה קורס פרטי, ולא היה לי תמחור מוכן לזה. ובכלל, התחושה שלה לא היתה ברורה. האם האשה הזו כן מעוניינת? או שלא? היא אמרה שתשאל את בעלה. בכלל, יש לה תחושה שרוב השיחות שמגיעות אליה נגמרות בכלום. אין עסקה. ניסינו לספור. האם זה באמת כך? האם הן באמת רובן נגמרות בכלום? וחישבנו שזה בערך 50% של השיחות שמהן נסגרת עסקה. בסדר. 50% זו התחלה לא רעה, ובהחלט יש על מה לעבוד.

לקדם את עצמה בגוגל

בנוסף, היא אמרה לי שראתה שהאתר שלה לא עולה בכלל בגוגל. אופס! קשה להגיע כך ללקוחות. עברנו על הדרכים שבהן היא יכולה לקדם את האתר שלה בגוגל בעצמה, לפני שנשקול בהמשך פרסום בתשלום.

היא סיפרה לי שהיתה מאוד עייפה השבוע. ניתחנו שוב את הלו"ז השבועי. קבענו לנסות השבוע שעת הליכה לישון מוקדמת יותר. פחות גלישה ברשת ויותר הליכות בערב, שממלאות אותה באנרגיה. בנוסף, קבענו שתכתוב כתיבה אסוציאטיבית מדי ערב, 10 דקות, כדי לפנות ולהבהיר את מחשבותיה.

ארגון גדול שחוששת לפנות אליו

פגישה שלישית. יש! מקום ראשון בגוגל בחיפוש אחר המילים המתאימות, כולל שם העיר. העבודה שלנו יחד השבוע על קידום האתר שלה השתלמה. כל הכבוד לי ולה (ברור שלפעמים לוקח חודשים לקדם אתר בגוגל. זה כאשר מדובר בביטויים תחרותיים. אך לביטוי פחות תחרותי, שכולל את שם העיר שלכם, לרוב זה לא יהיה קשה).

הכתיבה היתה מצוינת. אבל עדיין גלשתי הרבה, והלכתי לישון מאוחר.

מה שכדאי לעשות השבוע הוא לדבר עם הארגון הגדול. אבל אני מרגישה לחוצה מדי מהשיחה.

תרגול "התמקדות" לקראת השיחה החשובה

לחוצה? תרגלנו "התמקדות". ואז התחושה היתה קצת יותר רגועה לקראת השיחה.

בנוסף, דיברנו על עוד דרכים שבהן היא יכולה להתחיל את שווק העסק שלה. דיברנו על עוד מוצרים שאפשר להציע שאולי יהיה קל יותר לשווק, למשל בפורמט אחר ובמחיר נוח יותר. דיברנו עוד על איך להשתמש בכתיבה האסוציאטיבית, כדי להבהיר את המחשבות, החששות, הרעיונות.

ביצעתי את השיחה שדחיתי זמן רב

פגישה רביעית. האתר הולך ומתקדם. יש תמונות, מכתבים, החומר הולך ונהיה קצר ופשוט יותר, ברור ושווקי. כבר נראה טוב. וכן, התקשרתי לארגון! אני גאה בעצמי. רעדתי כולי, אבל עשיתי זאת, ואמרתי את מה שתכננתי. ביקשתי לקבוע פגישה עם מנהלת בכירה שאני יודעת עליה. ביקשו שאשלח להם את החומר שלי.

השבוע גם עבדתי על פי התוכנית שלי בחלק גדול מהזמן. עשיתי מדיטציות ודמיון מודרך, כמעט כל יום. דמיינתי שלקוחות פונים אלי.

פחדים וחששות עם ההתקדמות

עכשיו, אחרי השיחה המוצלחת עם הארגון, אני מבולבלת. משהו עוצר אותי. כל מיני פחדים וחששות.

תרגלנו התמקדות נוספת, שבה נזכרה בחווית ילדות משמעותית שמתקשרת אצלה לנושאים הללו. אחרי התרגול, תחושה יותר קלה. אני לא מתכוונת לוותר, היא אומרת לי. הבטחתי לעצמי ואני אעשה זאת. אחת המטרות שלי בחזרה לתחום העיסוק הזה, היא ללמוד לעבוד ולהתקדם יחד עם הספקות והפחדים.

דיברנו עוד באופן מעשי על המקומות שהיא מתכננת לתלות בהם את הפלאיירים שלה, ואיך תשלב את זה בלו"ז שלה. דיברנו על עוד טקסטים שווקיים שהיא תכין ונעבוד עליהם יחד. עוד מקומות ברשת שאפשר לפרסם בהם.

מנוחה של אלופים

דיברנו על "מנוחה של אלופים", כשעייפה, במקום גלישה: כתיבה, שינה, התמקדות (טכניקה שהיא יכולה לתרגל לבד, כי יש לה הרבה נסיון בטכניקות דומות), או הליכה.

פגישה חמישית. תרגלתי השבוע "מנוחה של אלופים": הלכתי לישון מוקדם הרבה פעמים, כתבתי, עשיתי מדיטציות, היותי בחוץ הרבה. אני מרגישה מלאת כוחות. גלשתי הרבה פחות מפעם, וזה היה מצוין.

אבל אני מתלבטת לגבי העסק הזה. אני מרגישה שהוכחתי לעצמי שאני יכולה לעשות את זה, ועכשיו נשאלת השאלה, אם אני באמת רוצה. הוכחתי לעצמי שאני יכולה להיות יעילה, לעמוד בזמנים. יש לי עכשיו משמעת עצמית. אולי לא מושלמת, אבל בהחלט מספיקה. הרבה יותר ממה שהיתה לי לפני האימון. אני יכולה להכניס עוד דברים ללו"ז שלי. אבל משהו פה מלחיץ אותי.

ממה הלחץ?

ניסינו לפרק את תחושת הלחץ למרכיבים. מה הלחיץ השבוע? הלחיץ להתקשר לארגון הגדול. הלחיץ התחושה שאני צריכה להיות 100% בהכל. לא לפספס דבר. תחושה שאין לי משאבים לתת יותר, ועכשיו יהיו עוד אנשים שירצו את המשאבים שלי. אלו היו גם הסיבות שהפסקתי את העיסוק הזה בתקופה הקודמת.

קבענו כמה תרגילי כתיבה לשבוע הזה. לבנות רשימות של הדברים שמטרידים אותה, מדאיגים, דברים מושכים וכיפיים, ורעיונות לביצוע. מדי יום תקדיש מספק דקות לעבודה על הרשימות.

דברנו גם עוד על העניינים המעשיים, על המוצרים השונים שלה, עוד על האתר, על פרסומים אחרים שלה ברשת ועל התמחור.

כבר יש לקוחות והדרכות

פגישה שישית. יש הרבה התקדמות. שתי הדרכות כבר התבצעו השבוע. בנוסף, לקוחות פנו, והיא סגרה איתם על קורס פרטי. בארגון העבירו את החומר שלה למנהלת הראשית, אבל עדיין לא קבעו לה פגישה. האתר נראה טוב והיא מקבלת עליו מחמאות.

דיברנו על ההדרכות שהתבצעו, על התחושות שלה, הגישה שלה, מה שהיה שם. היא מרגישה הרבה יותר רגועה ממה שהיתה פעם בהדרכות כאלה. מרגישה שנתנה מעצמה המון. נושא שהיא מעוניינת לעבוד עליו עוד, הוא פחות להרגיש שהכל חייב להיות מושלם ולהפתר מיד. באחת ההדרכות הזוג הסכים להצטלם, והם צילמו תמונות יפהפיות, שהיא כבר העלתה לאתר שלה. היא נראית שם מקצוענית אמיתית. והבטחון המקצועי שלה, שהיה לה כל הזמן, מתחזק עוד. זה קורה.

שיחות המכירות: פוקוס על הלקוח

הגענו לנושא שיחות המכירות שלה. היו השבוע שתי שיחות. באחת היא הרגישה לא בנוח בשיחה. בשניה, היא כבר זכרה את מה שדיבנו בפגישה, והיתה שיחה יותר טובה.

בשיחה הראשונה, הרגישה חוסר בטחון מסוים, חוסר בהירות. דיברנו על הרעיון של להשאיר את הפוקוס שלה כל הזמן על הלקוחה. מה היא צריכה? מה היא מרגישה? מה מדאיג אותה? מה המטרה שלה? ופחות על הרגשות שלה עצמה. שיתפתי אותה בזה שהרבה פעמים לקוחות אומרים לי דברים שבמצב אחר יכולתי להפגע מהם. למשל, שהם לא יודעים אם הם רוצים להמשיך ולהתאמן איתי. בגלל כל העבודה שעשיתי ואני עושה (אימון, התמקדות ושיטות נוספות), הפוקוס שלי נשאר עליהם כמעט 100% מהזמן. אם מישהו מתלבט אם להמשיך ולהתאמן איתי, זה כאילו שהוא מדבר על מאמן אחר. מבחינתי, זה לא אישי כלפי בכלל (אפילו אם זה כן אישי!). אני ממשיכה לבדוק איתו, מה המטרות שלו כרגע, ומה ישרת אותו הכי טוב. בד"כ ההתלבטות לא כל כך קשורה אלי, אלא לנושאים שעומדים בפניו. זו יכולת נבנית, אולם רק הרעיון הבסיסי הזה יכול להתחיל להשפיע עלייך בכוון. היכולות הרבות שלך יבואו לידי ביטוי כאשר הפוקוס יהיה על הלקוח בזמן השיחה.

שיחות מכירות: הרגשות שלה בזמן השיחה

תרגלנו התמקדות ברגשות שלה בזמן השיחות. היא נזכרה שוב בחוויות ילדות אחרות שקשורות לרגשות הללו. בסוף, כרגיל, תחושת קלילות. מעניין הקשר הזה, בין החויות הללו לשיחות המכירות.

כמו בכל פגישה, אנחנו מקדישות חלק מהזמן לעניינים המעשיים. איפה תפרסם השבוע. למי להתקשר. לאילו אתרים תכנס. לנסות להשיג את הפגישה בארגון. בחרנו זמן יומי קבוע לכתיבה, שטובה לה ותומכת בה, אבל לא תמיד יוצאת לפועל. דיברנו קצת על ניהול ההרשמה הקורסים. תאריכים: להיות סגורה על התאריכים שפנויים להדרכות, ובשיחות מכירות, המטרה היא לסגור תאריך.

פגישה שביעית. היתה שיחת טלפון מעניינת. מישהו כנראה התקשר וחמד לצון, אבל היא לא היתה בטוחה לחלוטין, ודיברה איתו בצורה טובה מאוד. אחרי האימון הקודם שלנו בנושא שיחות, היא כל הזמן ניסתה לשמוע, מה הוא רוצה בעצם, מה היא יכולה לעשות בשבילו. זה היה תרגול מצוין, אם כי התחושה שזה היה לא-אמיתי, היא לא הכי נעימה.

ההצלחה מאתגרת

השבוע היתה לי ירידת מוטיבציה, היא אומרת. אני לא שמה את כל הכוחות שלי בעסק. למה? אני שואלת, מה עומד מאחורי זה? יש לי תחושה שזה לא מצליח. תחושה שאני צריכה להשקיע המון, בשביל אולי משהו קטן שיצא מזה. לא כיף לי לשווק את עצמי. זה הנושא שחוזר. זהו נושא מרכזי באימון הזה, באופן לא מפתיע. השווק הוא אחד האתגרים העיקריים של רוב בעלי העסקים הקטנים. הצורה שבה רובנו חונכנו, לא ממש תומכת בשווק עצמי. לפעמים התחושה של ירידה במוטיבציה היא רק סמפטום לחששות מפני אתגרים, כגון אתגר השווק.

בחירה: יכולה. האם רוצה?

הבחנו בכך שהיא עומדת בלב הבחירה. ללכת על זה, או לא? להכנס לתחומים שמאתגרים אותה מאוד, של שווק ופרסום, או לא? יש לי משמעת עצמית עכשיו, הוכחתי שאני יכולה לבצע. ועכשיו הצעד הבא הוא להאמין בעצמי יותר. ואני כן מאמינה בעצמי, יודעת שיש לי מה לתת. אבל האם אני מוכנה ללכת על זה בכל הכוח?

ובעצם, אני אומרת לה, הוכחת לעצמך שאת יכולה לבצע, אבל עוד לא הוכחת לעצמך שאת יכולה לשווק. וגם אם את יכולה, מה שנראה בהחלט שכן, זה לא אומר שאת חייבת לעשות זאת.

סיפרתי לה את אחד הסיפורים של סבא שלי, אחד החביבים עלי ביותר. סיפור שסיפרתי לעצמי עשרות פעמים בתקופה שעזבתי את הקריירה שלי בהייטק: אשה יוצאת ממכונית, סוחבת בזרועותיה ילד בן שמונה. עובר אורח שואל אותה בדאגה: Can’t he walk? והיא עונה לו בארשת חשיבות: He can, but he doesn’t have to.

אז יש פה בחירה, אבל היא עוד לא חופשיה לחלוטין, בגלל שהתחושה שהיא יכולה לשווק עוד לא מספיק חזקה. ובכל זאת, היא אומרת, אני נמשכת להמשיך. כי יש לי סיפוק כאשר אני מדריכה.

תרגלנו התמקדות. התמקדנו בתחושת חוסר סבלנות. תחושה מוכרת. בסוף תחושה טובה יותר, וגם תחושה שיש פה עוד דברים שהיא מעוניינת לעבוד עליהם.

פגישה בארגון הגדול

פגישה שמינית. הרבה הרבה דברים קרו. מצד אחד, אחרי התרגול של ההתמקדות חליתי, היא אומרת. היה לי כאב גרון וממש שכבתי במיטה כמה ימים. אולי זה וירוס, אבל אני חושבת שזה קשור לתרגול. התרגול העלה לי דברים שאני צריכה לטפל בהם, דברים בסיסיים. זה גם קצת הפחיד אותי, עוצמת הקשר בין הרגשות שלי, לתחושה הפיזית שלי. מזל שיש לי עוד סוג של עבודה רגשית שאני עושה בקביעות, כי האימון שלנו לא מספיק לי בתחום הזה.

ומצד שני, נקבעה לי פגישה בארגון הגדול, עם מנהלת בכירה! פגישה חשובה מאוד.

הקדשנו את כל השיחה להתכוננות לפגישה החשובה. עברנו על כל החומר שהיא תביא, כולל קביעת סדר העמודים בתיק. קבענו שהיא תשלח לי את כל החומר לליטוש. הצעתי שהיא תכין עותקים צבעוניים של הכל, כדי להשאיר למנהלת. חוץ מזה, הגדרנו את האינטרסים שלה לפגישה. מה בדיוק היא רוצה? רשמנו על דף, על פי סדרי העדיפויות שלה. היא חששה שאותה מנהלת תרצה לשוחח רק דקות ספורות. אם כך, מה לומר? מה לבקש כדבר ראשון? ומצד שני, אם הפגישה תהיה ארוכה יותר, ויש יותר זמן לשיחה, אילו נושאים להעלות? עברנו גם על האינטרסים של המנהלת, לפחות על פי מה שאנחנו יודעות. איך היא יכולה לעזור למנהלת? איך השירות שלה עוזר? וגם הכנה רגשית קצרה. כמה מנטרות שהיא תשנן עד הפגישה ולפני הפגישה.

בדרך לסגירת עיסקה בארגון הגדול

אחרי הפגישה, אני מקבלת דווח מרגש. הפגישה היתה מצוינת, והתוצאות עלו על כל הציפיות. המנהלת התרשמה ממני מאוד. הרשים אותה שהיא קיבלה תיק עם חומר מוכן. "היא אמרה שרואים שאני בחורה רצינית", כתבה לי, "ואין לה מושג איזו מקצוענית עומדת מאחורי"… איזה כיף. הצלחה. הדברים אמורים לזוז עכשיו. אולי אפילו בגדול.

האימון עומד עכשיו על פרשת דרכים. איך להתקדם מכאן מקצועית עם ההזדמנות הזו בארגון? ובאילו כלים לעבוד על הנושאים הרגשיים שעלו באימון? האם לתת להם יותר משקל בשיחות שלנו, בעזרת טכניקת ההתמקדות שנלמד בצורה יותר יסודית, או בעזרת טכניקות אחרות מהמגוון שהיא מכירה?

נ.ב. המשכנו להתאמן. נסגרה עיסקה עם הארגון הגדול והתבצעו הדרכות.

התבצעו הדרכות וכעת יש אפשרויות נוספות בפניה.

נמשכת הדילמה, האם להמשיך בתחום הזה, עם הסיפוק והאתגרים שבו.

מדריך שיווק למאמנים ומטפלים

אגב, כתבתי ״מדריך שיווק למאמנים ומטפלים״, כאן מקבלים במתנה:

 

אולי יעניין אותך גם: