אימון למטפלת שלא הצליחה בשיחות מכירות

הגיעה אלי אישה יפה ומוכשרת שסיימה לימודים בתחום הרפואה המשלימה. היא סיפרה שהיא וכל חברותיה ללימודים נמצאות במצב דומה: המתנה. מחכות ללקוחות. וההמתנה הזו קשה לה. בנוסף, היו לה כבר 6 פגישות היכרות עם לקוחות, שלאחריהן רק שתיים שכרו את שירותיה. היא מרגישה מתוחה בפגישות האלה, בעיקר משום שעדיין אין לה נסיון, ומרגישה שמשהו בתקשורת שלה לא עובד. היא מתלבטת לגבי התמחור: מצד אחד היא מעוניינת בלקוחות יותר מכל דבר, ומוכנה לעבוד בתשלום נמוך. ומצד שני היא פוחדת שמחיר נמוך יוזיל את התדמית שלה.

החלק הרגשי של התמחור

בפגישה הראשונה, התחלנו לדבר על כסף ותמחור. בחנו את כל השיקולים השונים לגבי אפשרויות תמחור, וגם דיברנו על הצד הרגשי של כל העניין. עברנו על השירותים שהיא מציעה. הגדרנו אותם בצורה מעט שונה ושינינו את התמחור, מצאנו תמחור שהיא מרגישה בנוח איתו לעת עתה. היא חשבה והגיעה למסקנה שאכן כרגע המטרה העיקרית שלה היא צבירת נסיון והמלצות, וכדאי לה לגבות תשלום נמוך יחסית, לזמן מוגבל. כך סגרנו את כל הנושא הזה, כולל כל מיני התלבטויות שהיו.

דיברנו גם על עיתוי הגביה. מכיון שכל נושא התשלום היה מאוד טעון עבורה, היא דחתה את הגביה לשלב מאוד מאוחר של הקשר עם הלקוחות, ולמעשה התקיימה פגישה נפרדת עבור התשלום. סידרנו אחרת את עניין התשלום, כך שיגבה מראש במספר תשלומים.

איזה שווק יש?

בדקנו מה היא עושה כיום בנושא השווק. איזה שווק כבר יש? איך מגיעים לקוחות? ראינו שכיום אין בהירות, מאין מגיע כל לקוח. דיברנו על התחושות שלה לגבי חלוקת כרטיסי ביקור. ליבינו חששות בתחום. עברנו בפירוט על האתר שלה, לעשות אותו מדויק יותר, מזמין יותר לפניה אליה, מעניין יותר. דיברנו על לחזור ללקוחות אחרי פגישת היכרות. לא לתת לזה להתמסמס.

מה קורה בשיחת המכירות?

בפגישה שניה עבדנו בצורה יסודית על מפגש ההיכרות שלה. דיברנו על המתח שלה בפגישה. הנטיה שלה היתה לחשוב על פגישת ההיכרות כעל גורלית ביותר: כאן נקבעת ההצלחה שלה כאשת מקצוע. אולם היא לא חייבת לחשוב כך בכלל. היא למדה מקצוע, שבו היא טובה ואוהבת לעסוק. התגובות שלה מלקוחות חיוביות מאוד. אין סיבה אמיתית שהיא לא תצליח במקצועה בסופו של דבר, והצלחה בפגישות ההיכרות בעצם קובעת את הקצב בלבד. אם תצליח בהן, כנראה תתפרסם מהר יותר. אם לא, תתפרסם לאט יותר. זה לא גורלי.

דיברנו גם על העניין הכספי. היא היתה רגילה להרויח בעבר משכורות גבוהות. וכעת היא במצב שבו היא מרויחה מעט. היא רוצה יותר לקוחות כדי להרויח יותר. אבל זה לא עובד כך! יש לדברים את הקצב שלהם, ויקח זמן לקריירה הזו להמריא, ולהכניס לה את הסכומים שהרויחה בעבר. להבחין בנקודה הזו בצורה גלויה היה מאוד מרגיע. אין לחץ, כי אין שום סיכוי להרויח בחודש הזה או בבא אחריו הרבה כסף. אפשר לנשום לרווחה, להרגע, לטפח את השתיל הזה שנקרא הקריירה שלה, ולבחון בצורה מדויקת איך להסתדר כלכלית בחודשים הקרובים, אולי שנה, ללא הכנסה גבוהה שלה. היא הרי הביאה את זה בחשבון כאשר הלכה ללימודים הללו.

יעוד ותשוקה

דיברנו על היעוד שלה, על התשוקה שלה, על מה שהיא רוצה להביא לעולם, ללקוחות, לעצמה. ברגע שהנושא הזה בפוקוס ולא רק הרצון לסגור עסקה, חלק מהמתח נעלם.

יש לה שני מקצועות טיפוליים. באחד יש לה יותר נסיון מאשר בשני. הבחנו בתחושה השונה שלה כאשר היא מציגה את עצמה כ"מטפלת ב – א'" וכ"מטפלת ב – ב'". במקרה הראשון יש לה תחושה נהדרת של בטחון ביכולת שלה, ובשני יש לה תחושת חשש. דיברנו על לנסות "להעתיק" את התחושה הראשונה לכל המקרים. מנסיון זה יכול לעבוד. אם אדם מכיר תחושה מסוימת בחייו, הוא יכול לנסות להעתיק אותה למצבים שונים לגמרי.

את שארית המתח שעוד נשארה העלמנו עם נשימות ומנטרות חיוביות. הפגישה הסתיימה בתחושה שונה לחלוטין לגבי פגישות ההיכרות. הבחנו בכך שזוהי יכולת נפלאה שהיא מתחילה לפתח, יכולת שיש לאנשים מצליחים: היכולת להיות קלילים במצבים משמעותיים.

שנים אחרי האימון, קולגות שלה פונים אלי לאימון בהמלצתה…

יש לקוחות! מה האסטרטגיה?

בפגישה שלישית: האימון מתחיל לעבוד. התקיימה פגישת היכרות מוצלחת! ניתחנו את הפגישה שהתקיימה, כדי ללמוד מההצלחה. דיברנו על המשך קשר עם לקוחות.

עבדנו גם על האסטרטגיה שלה בקריירה הזו. היא העלתה תוכניות לשיתופי פעולה שווקיים עם קולגות, וניתחנו אותם. מתחילים להתמקד בחיפוש אקטיבי של לקוחות, במקום בהמתנה אליהם. למשל, התחלנו לגבש רעיון של הרצאות או מפגשים כלשהם, בחינם או בתשלום נמוך, על מנת שאנשים בסביבתה יכירו אותה. היא אוהבת ללמד ולהרצות וגם יכולה להדגים את הטיפולים שלה.

ניתחנו ותרגלנו את שיחת ההמשך, השיחה אחרי פגישת היכרות.

הרצאות ושותפים

בפגישה רביעית: ההצלחה נמשכת, עוד פגישת היכרות מוצלחת התקיימה. המשכנו לנתח את הפגישה הזו, איך לשפר אותה ואיך ללמוד מהמקרים המוצלחים.

המשכנו לפתח את רעיון ההרצאות שלה. נושאים, תמחור, מקום, שותפים.

בפגישה חמישית: מתחילים לסיים את האימון. תחושה של הצלחה. היתה עוד פגישת היכרות מוצלחת ועוד אחת שהסתיימה ללא עסקה, סה"כ 3 מוצלחות מתוך 4, הישג נאה. היא אמרה לי: "זה מדהים. השילוב של החיפוש האקטיבי של הלקוחות יחד עם הפגת המתח בפגישות ההיכרות עשה את כל ההבדל. יש לי היום תחושת בטחון. אני יודעת שיש לי מה להציע. והיומן שלי לחודשיים הקרובים הולך ומתמלא".

ניהול זמן

ההצלחה הצנועה מביאה איתה אתגרים של ניהול זמן. דיברנו על רישום מסודר של הלקוחות אצלה, ניהול הזמן שלה בשעות העבודה, ניהול משימות השווק שלה. דיברנו מעט על האסטרטגיה ארוכת הטווח.

בפגישה השישית והאחרונה לשלב זה: ההצלחה נמשכת. שני לקוחות כבר נתנו לה צ'קים מראש על הטיפולים. הצורה שבה גבתה פעם, בפגישה נפרדת ודי מיותרת, רק בסוף בסוף, נראית תמוהה היום. יש רישום מסודר של לקוחות למעקב אחר ההתקדמות. התחילה לפרסם בגוגל אדוורדס.

יש לה יותר בטחון, והיא מרגישה בנוח לגבות יותר, סכום שמתאים באמת ליכולות ולנסיון שלה, ולא משקף את חוסר הבטחון שהיה לה בתחילת האימון. היא מארגנת יחד עם מספר קולגות ערב הרצאות וטיפולי היכרות, לפי הקווים המנחים שגיבשנו. עוד לקוחות פנו אליה וקבעו פגישות היכרות, שהיא מרגישה עכשיו מצוין איתן.

נוכחות ברשת

המשכנו לעבוד על האתר שלה, על החומר השווקי ועל הנוכחות שלה ברשת.

אחרי פגישתנו היא סיפרה לי בהתרגשות שערכה פגישת היכרות מוצלחת ביותר, בה ביקשה תמחור כמעט כפול ממה שהיתה גובה עד עכשיו, ואכן קבעו סדרת טיפולים ארוכה, במחיר הזה שביקשה.

אנחנו עוד בקשר. הבחורה מצליחה בצורה מחממת לב. פגישות ההיכרות מוצלחות, והיא מעלה מחירים לאט ובהתמדה.

כל הכבוד לך, אישה מוכשרת ומקצוענית שכמותך!

מדריך שיווק למאמנים ומטפלים

אגב, כתבתי ״מדריך שיווק למאמנים ומטפלים״, כאן מקבלים במתנה: