למה פרסום של עסקים קטנים לא עובד

עו"ס קלינית אמרה לי:

פתחתי קליניקה פרטית. עשיתי פרסום באתר של מטפלים. לא יצא מזה כלום.
כן, אמרתי, ממודעה בד"כ לא יוצא כלום
לא רק מודעה! זה מיניסייט.

גם מזה לא. למה לא?

בשביל להבין למה לא, נצטרך לעשות צעד אחורה ולדבר על שני סוגי שווקים.

שוק של מוכרים, שוק של קונים

שוק של מוכרים נשלט ע"י המוכרים. למשל, דירות להשכרה בת"א. מעט דירות, הרבה ביקוש. מה צריך לעשות כדי להשכיר דירה שבבעלותך בת"א? כמעט כלום. כל פרסום הכי לקוני יעבוד. "3 חדרים, שינקין, 0549982560". זה מספיק. לא צריך תמונות או תיאור מפורט. מרגע הפרסום הטלפון לא יפסיק לצלצל עד שתוריד את המודעה.

שוק של קונים נשלט ע"י הקונים. הרבה היצע, והקונים יכולים לבחור. ככה זה עם דירות בחיפה. כשחיפשתי דירה להשכרה הסתובבתי בשכונה שלי. ראיתי דירות נחמדות סה"כ, עם נוף יפה ואפילו מרוהטות, והן עמדו ללא שוכרים במשך חודשים. יש אופציות אחרות.

בשוק של מוכרים – פרסום עובד. כל מה שצריך הוא להעביר מידע. להגיד שיש לכם סחורה או שירות מסוימים. הקונים יגיעו. בשוק של קונים נדרש משהו אחר לגמרי (תיכף…).

באיזה שוק אתם פועלים?

הלוואי שאתם פועלים בשוק של מוכרים. כנראה שלא, אחרת לא היה לכם זמן לקרוא את הקטע הזה. סביר להניח שאתם פועלים בשוק של קונים (כמוני). לכל כוון שבו תביט, יש עשרות מאמנים. למה להגיע דווקא אלי?

"כלל השלושה":

כדי שיקנו ממך אנשים צריכים לדעת עליך, לחבב אותך ולסמוך עליך.

את הראשון אפשר להשיג דרך פרסום פשוט. עבור השני והשלישי תצטרכו להתאמץ הרבה יותר. מודעה ואפילו אתר נחמד עם כמה מאמרים וכמה המלצות פשוט לא מספיק טובים היום. יש כל כך הרבה כאלה שאחרי כמה שניות אף אחד לא זוכר את השם שלכם ובטח שלא פונה אליכם.

מה צריך בשוק של קונים?

צריך להווצר קשר. כדי שאתם תפנו אלי לאימון, או אפילו תקנו את הספר או הקורס שלי – צריך לקרות משהו בינינו שיבליט אותי מתוך ההמון. כשאתם עוצרים ברחוב ומשוחחים עם אדם, לרגע – הוא לא אחד מתוך מיליון. זה רק שניכם. ברגע הזה נוצרת הזדמנות למשהו חדש לקרות. אם אתם תשבו ותצפו בסרטון או כמה סרטונים שלי – לכמה דקות זה רק שנינו. אני לא אחת מתוך המון הקואוצ'רים שגודשים את דפי האינטרנט. אתם תכירו אותי קצת ואולי תרצו שגם אני אכיר אתכם ואוכל להציע עזרה ספציפית אליכם. לא בהכרח מיד. אולי למשך תקופה מסוימת אתם תמשיכו להשתמש בחומרים שלי, תזכירו את שמי לחבר שמחפש אימון, או תשלחו חומרים שלי לאחרים. הבסיס לקשר שלנו כבר קיים, ואם יווצר צורך אתם תדעו איך למצוא אותי.

בשוק של קונים אין פתרונות קסם, ומודעות פשוטות לא עובדות לעסקים קטנים. הן עובדות לעסקים גדולים שיש להם תקציב לשטיפת מוח כוללת, אבל לא על זה אנחנו מדברים. בשוק של קונים אתם צריכים לתת תמורה אמיתית הרבה לפני שאנשים הופכים ללקוחותיכם. זה קורה ע"י כתיבה או הקלטה של חומר מועיל, והרבה ממנו. אם אתם רוצים להתקדם דרך פרסום, תצטרכו להפשיל שרוולים ולהתחיל לעבוד על זה ברצינות. אם אתם לא רוצים לעבוד ולייצר תוכן – אתם צריכים כנראה לפנות בכוון אחר.

נ.ב: אתרי היכרויות

הנושא הזה יכול להסביר גם נושא של מודעות היכרויות. מסיבות מורכבות (חלקן מצערות) ועד גיל מסוים, נשים הן הקונות וגברים – המוכרים, והשוק הוא שוק של קונים. הנשים יכולות לבחור. עבור גברים, פרסום פשטני לא עובד. אם גבר כותב מודעה באתר כלשהו,

גבר בן 38 מחפש להכיר אישה

לא יצא מזה שום דבר. זה כמו דירה בחיפה. יש המון. אין במודעה הזו שום דבר מיוחד שיגרום לאישה להתעניין דווקא בו. אם אישה מפרסמת מודעה דומה, זה עובד. לכן, גברים, המודעה שלכם צריכה להיות הרבה יותר מפורטת ולמעשה אתם שואפים שיווצר בה כבר איזשהו קשר איתכם. נשים, המטרה שלכם הפוכה, אתן לא רוצות יותר מדי פניות שלא תדעו מה לעשות איתן, והמודעה שלכן צריכה לסנן.

ומה עם אותה עו"ס?

היא צריכה לבחור אחת מבין 3 דרכי השווק העיקריות – אינטרנט הוא רק אחת הדרכים, או להיות שכירה. החלטה מורכבת אבל חשובה.